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3卿)，钻石社2003年出版。1.你的最优定位〔8。 〕是这样的：预算中包含巨大的利润差额和额外花销。可是，马特乌斯那么喜欢足球，难道我的事情比他的事情还重要。 我怎么能这么自私呢。抱着这样的心态接收对手的主张，有时或能发现协议文本中的缺失和问题。 重视少数派的意见，这同样也是魔鬼代言人的思维方式之一。 没有反驳，绝不签约 在难以直接反驳或批判时，最为消极却实际有效的办法就是：明确避免立即采纳该意见的原则。这样下次见面的时候我来请客喝饮料。 2‘如果咱俩不能达成共识，那就六四开，我拿12英镑，你拿8英镑，这样至少你获得了8英镑的钱。 3‘我需要这笔钱，我这个月还有账单没还清呢。 这次就让我先拿了钱吧，下次见面我会补偿你的，相信我。我丈夫和他的朋友们喜欢依照传统的方式洗桑拿。而买方的报价是8000元，保留价格是9100元。
第一场谈判就是跟你自己的谈判，而这场谈判是在你的头脑中进行的。 我们面临着一道选择题：把生命中的重要事件看作是一场谈判。四大成员的关注点不同，力量来源也不同。 而且最重要的是，它们具备的技能也不同。 表3‘1概括了四大成员的不同特征。 表31 内在谈判者 关注点 力量来源 技能 梦想家 我要什么我不要什么 直觉 创新 思想者 我的意见我的想法 理性 分析 恋人 我们的感觉我们的信任度 情感 人际 勇士 要做什么不做什么 意志力 成就 在为规模不一的各种企业做咨询当中，我发现四大成员所具备的能力同时也是企业在人员绩效考核时所衡量的能力。 如果你回顾我们在第 1章里讨论过的能力方格示例，你就会发现二者的相通之处。? 如果能看清双方的利益实质，结果会是怎样。感谢约翰和马提亚斯。然而，这么做仍然十分有限，因为四大成员所涵盖的内容远远超出了那几个职位头衔。它不是你听个什么课就能获取的一样“工具”。 一趟旅程包含一系列阶段性练习，它们能帮助你稳步前行。
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